Nelle aziende Engineering-to-Order, il processo che genera il fatturato è spesso lo stesso che lo erode. Tra 200 e 800 ore di lavoro qualificato per ogni offerta complessa, tassi di aggiudicazione che raramente superano il 30% e oltre il 40% delle commesse che chiudono sotto margine: la dispersione è strutturale, non episodica.

KEY TAKEAWAYS

• Le quotazioni statiche non reggono la volatilità attuale: variazioni del 15% sul costo delle materie prime possono azzerare l'intero margine atteso su contratti pluriennali a prezzo fisso
• Il vero problema non è leggere più velocemente le gare: è decidere meglio a quali partecipare  e costruire un sistema che impara da ogni esito, comprese le gare perse
• La conoscenza che rimane nelle persone e non diventa patrimonio dell'organizzazione è il principale rischio competitivo delle PMI ETO è il primo problema da risolvere

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